Hoy en día las empresas que venden servicios deben ser prácticas e innovadoras, y para esto deben implementar no solamente la automatización, sino también la estandarización de todos los productos intangibles.
Para poder competir en el mercado actual, debemos dejar a un lado el marketing tradicional y mirar las nuevas formas de vender. Las personas que están buscando servicios, desean claridad y practicidad, desean recibir la información sobre ese servicio pero de una manera que lo puedan entender rápidamente, que los parámetros sean totalmente innovadores y con valor agregado. El cliente de hoy espera que lo sorprendan, de una forma sencilla e interesante.
David Gómez, fundador de bienpensado.com, define ‘Productizar’ como «aplicar las características propias de los productos tangibles a los servicios, de manera que se entiendan como una sola cosa con límites demarcados. En otras palabras, lo que define un producto no es únicamente el hecho de que sea tangible, sino el que sea holístico: algo que tiene un comienzo y un fin definido».
Por lo tanto, las empresas no deberían enfocarse en brindar gran variedad de servicios, sino que deben trabajar realmente en los que son más fuertes, para potencializarlos y poder venderlos más.
Después de definir los servicios más dinámicos de la compañía y haber reestructurado aquellos que se tenían sólo por ampliar su portafolio, pero que realmente no le aportan mucho a la compañía, se debe analizar el precio. Luego se debe realizar un análisis del mercado y/o competencia, ya que la presentación de sus servicios puede ser excelente, pero el precio que usted está cobrando puede estar muy por encima de los demás.
Después de realizar este análisis de precio, será necesario mirar la calidad de las propuestas que se envían a los clientes, es decir, el tamaño, el formato, la innovación, la presentación, pero sobre todo la practicidad, ya que si las propuestas no son claras, específicas, atractivas y fáciles de leer, con mayor dificultad va a ser positivo el resultado que usted espera.
Cuando los servicios que usted ofrece son fáciles de entender, se puede capacitar fácilmente a los trabajadores, para que ellos puedan estar en la capacidad de vender estos servicios en cualquier momento.
Para que usted hoy pueda productizar los servicios de su empresa, debe haber armonía tanto en el servicio como en la presentación y precio. Siempre habrá alguna forma estandarizar sus productos intangibles para que puedan ser más fáciles de vender, buscando que esta misma practicidad sea un factor diferenciador en la toma de decisiones.
Productizar sus servicios le ayudará a:
Tener claridad frente al cliente
El cliente entenderá lo que usted está tratando de vender: cuál es su alcance, lo que incluye, y qué es lo que realmente usted le está ofreciendo.
Vender más fácil su servicio
Un servicio productizado (estandarizado) puede ser más fácil de ser explicado a sus prospectos.
Hacer que su servicio sea replicado
Si sus procesos están estandarizados será muchísimo más probable que otras personas del equipo lo puedan ejecutar y repetir fielmente.
Escalar su negocio
Su negocio podrá crecer con más rapidez, haciendo muchas veces el proceso, cada vez para más clientes, con el mismo nivel de calidad y entregando los mismos resultados. Estandarizar sus servicios le permite escalar su negocio y lograr que cada vez dependa menos de usted.
Lo ayudará a enfocarse
Dejará de decir que sí a todos los requerimientos de los prospectos. Será más fácil para usted identificar qué clientes y qué trabajos debe aceptar, y saber a cuáles decir no.
Fuentes consultadas: bienpensado.com
