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El Dr. Álvaro Marín, especialista en Crisis empresarial, nos habló sobre la Crisisología, acerca de cómo podemos identificar una empresa en crisis y nos compartió además algunos consejos para que las empresas puedan enfrentar las dificultades económicas. 

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¿Cómo nace y qué es la Crisisología? 

Voy a empezar diciendo que la Crisisología se define de distintas maneras, por un lado, se ocupa de la salud económica de las empresas y de la salud económica de las personas. Hay tres clases de Crisisología, una que se aplica a las empresas o a las personas que están saludables desde el punto de vista económico, esa se llama Crisisología Preventiva.

Existe otra que es la Crisisología Curativa que se aplica a la economía de las empresas o de las personas que están pasando por dificultades, que han llegado a una situación de crisis, que han llegado a una situación de insolvencia, que están en dificultades económicas. Estas empresas o personas que están en dificultades, las podemos dividir en dos grupos: unas son aquellas que contienen los elementos que permitiría recuperarlas, a esas las llamamos empresas o personas recuperables o resilientes, pero también hay otro grupo de empresas o de personas que están en dificultades y que no contienen los elementos que le permitirían recuperarse, y a esas las llamamos empresas o personas no resilientes o irrecuperables, y eso se llama Crisisología Terminal.

Cuando hablamos de las empresas que no contienen los elementos para que se puedan recuperar, lo que nosotros planteamos es que se deben liquidar a la mayor velocidad posible porque como plantea uno de los postulados de la Crisisología las empresas son relativamente eficientes generando riqueza, pero son dramáticamente eficientes destruyéndola. Cuando una empresa llega a una etapa terminal, cuando empieza a declinar, cuando llega a ese estado de enfermedad incurable, en muy poco tiempo destruye su propio patrimonio, y otros patrimonios adyacentes, por ejemplo, los de los socios, los de los proveedores, los de los clientes, los del estado, porque una empresa que está en esas condiciones no es capaz de pagar impuestos. En fin, de toda la gente que está a su alrededor, esa crisis, esa capacidad de destruir riqueza que está padeciendo la empresa, hace metástasis a patrimonios cercanos.

Entonces la Crisisología se ocupa de eso, de la salud económica. Esa es una manera de definirlo, pero también la definimos de otra manera y esta es una definición un poco metodológica. Decimos que la Crisisología, es un inventario de respuestas simples a las preguntas simples que plantean las empresas. Entonces lo que ha sucedido con la construcción de la teoría de la Crisisología, es que hemos venido mirando las preguntas que plantean las empresas y hemos trabajado una serie de respuestas con esa condición de que sean respuestas simples, y ¿qué es una respuesta simple? Para nosotros una respuesta simple es la que cumple tres requisitos, en primer lugar, que sea fácil de entender, porque cuando uno tiene una respuesta que no la entiende, sencillamente no tiene ninguna respuesta. En segundo lugar, esa respuesta tiene que ser fácil de aplicar, porque si uno sí la entendió pero la va a aplicar y es muy complicado o muy costoso pues tampoco tiene ninguna solución, y en tercer lugar tiene que ser útil, porque si uno tiene una respuesta que la entiende y que la va a aplicar, y no tiene dificultades, pero que la aplica y no pasa nada, pues tampoco tiene una respuesta. De manera que cuando hablamos de respuestas simples estamos hablando de respuestas que cumplen esos tres requisitos, de manera que lo que hemos hecho durante todos estos años, estamos hablando de un trabajo de 20, lo que hemos hecho es un inventario de las preguntas que plantean las empresas y encontrarle unas respuestas simples, es decir, que cumplan con los tres requisitos que le acabo de mencionar.

Entonces alguien dirá, ¿y cuáles son los ejemplos de preguntas simples?, por ejemplo una pregunta simple es ¿Para qué sirven las empresas?, otra pregunta simple es ¿Cómo sabe un gerente si su empresa va bien o va mal? y si va bien, ¿cómo sabe qué decisiones tomar para que siga yendo bien?, y si va mal, ¿qué decisiones debe tomar para que la empresa recupere su salud económica? Otra pregunta simple es ¿Cuáles empresas se acaban?, otra, ¿cuánto duran las empresas?, ¿cuáles duran más, cuáles duran menos?

Otro ejemplo de pregunta simple, ¿Por qué hay personas que van a la universidad, estudian gerencia y hacen inclusive posgrados, y van a conducir una empresa y la terminan? pero ¿Por qué hay otras personas que a duras penas saben leer escribir y son capaces de crear verdaderos imperios empresariales? ¿Será que se pierde la ida a la universidad? ¿Será que lo que enseñan en la universidad no tiene ninguna conexión con la vida empresarial de verdad?

En fin, las preguntas son muy extensas, por ejemplo ¿Para qué sirven los gerentes? ¿En qué consiste gerenciar? ¿En qué se debe enfocar un gerente? ¿De qué podría desentenderse un gerente y de qué que no puede desentenderse?, y frente a todas esas preguntas, la Crisisología debe ofrecer una respuesta simple que cumpla los tres requisitos que le mencioné.

 

¿Cómo nace el término Crisisología?

La crisisología nace de donde nacen todas las cosas, de la crisis. La crisisología nace de una crisis personal, yo tuve una situación muy complicada con una empresa que terminé liquidando, y como se plantea también en la crisisología, las crisis no andan solas, sino que andan “en grupitos”, normalmente a una crisis económica se suma una crisis de salud, se suma alguna crisis afectiva; en el caso mío a esa crisis económica se sumó una crisis de salud, y fueron 28 meses durante los cuales yo prácticamente no pude salir a la calle.

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En esos 28 meses me dediqué a lo único que me quedaba, a leer, a estudiar y a pensar, y un día apareció la crisisología como un inventario de conceptos, sobre las experiencias que yo había vivido en mi crisis de esa empresa personal y familiar, pero también en crisis de otras empresas en las que había trabajado. Ese día, estamos hablando del año 98, acuñé la palabra crisisología y me prometí a mí mismo, que me iba a dedicar el resto de mi vida, a tratar de acompañar a los empresarios que enfrentan situaciones de crisis. Estamos en este siglo y puedo decir que ese propósito, ese juramento, lo he venido cumpliendo.

 

¿Cómo una empresa puede saber que está en crisis?

La respuesta de esa pregunta es más sencilla de lo que uno se imagina. Si la plata que entra a la empresa es más chiquita que la plata que sale, la empresa está en crisis. Y ese hecho, de que esa relación entre los ingresos y los egresos sea negativa, significa que el transcurso del tiempo se convierte en el principal enemigo de la empresa. Si hoy la plata que entra es más chiquita que la plata que sale en un peso, el mes entrante serán 2, el mes entrante serán 3, y esa diferencia negativa acumulada, acerca sin falta, irremediablemente, más temprano o más tarde, a la empresa a su desaparición.

Entonces la crisisología está basada en un solo axioma, en una sola verdad, en una sola, no en 20 o en 30, sino en una sola, y ese axioma dice que la plata que entra tiene que ser más grande que la plata que sale, porque si la plata que entra es más grande que la que sale, así sea en un peso, sucede exactamente lo contrario de lo que le acabo de referir, que este mes le queda un peso, el mes entrante le quedan dos, el mes entrante le quedan tres, o sea que el transcurso del tiempo se convierte en el principal aliado de la empresa.

Repito, hay un axioma gerencial, hay una sola tarea gerencial y es que los ingresos tienen que ser más grandes que los egresos, los ingresos de la operación tiene que ser más grandes que los egresos totales, esa es una verdad absoluta, ese es un axioma que ni siquiera requiere demostración.

Concepto que lo tienen muy claro las amas de casa, pero que no lo tienen tan claro los gerentes, y ese axioma se puede expresar de otra manera, y es que si la plata que entra es más chiquita que la plata que sale, pues a alguien no se le está pagando, a alguien no se le están pagando las cuentas, y si este mes no se le paga a alguien y el mes entrante tampoco se le paga a alguien, significa que el endeudamiento va creciendo, o sea, que la otra manera de ver el axioma fundamental de la gerencia o el axioma fundamental de la crisisología, es que si el endeudamiento de una empresa está creciendo, la empresa se encamina irremediablemente a su desaparición, a menos que en la mitad haya habido un proyecto de inversión que haya hecho subir el endeudamiento, pero si la operación de la empresa genera un endeudamiento creciente, la empresa va en la dirección equivocada, la empresa va, está, en su etapa final. De manera que el concepto es bastante simple.

Yo le quiero contar una pequeña historia que se me ocurre ahora. Cómo le parece que un amigo mío me llamó un día y me dijo, usted que anda en ese cuento de la crisisología, que tiene como unas cosas muy interesantes, por qué no me entrena a mi esposa que es una médica y la acaban de nombrar gerente de una clínica, y ella sabe de medicina, ella no sabe empresas. Y me dijo, pero cómo hacemos si ella está muy ocupada y usted también está muy ocupado, y yo le dije, ¿No será que la tiene por ahí? Estábamos hablando por teléfono y me dijo: sí, aquí está a un lado, entonces le dije pásamela y yo la entreno, entonces me la pasó y le dije: Yo le voy a dar dos consejos. Primer consejo, nunca pierda de vista la liquidez. Y me dijo: ¿y cuál es el segundo?, le dije el segundo es: nunca pierda de vista el primer consejo.

Si usted entiende eso, que lo más importante para un gerente es la liquidez, y usted es capaz de lograr que la empresa genere la cantidad suficiente de ingresos con los cuales sea capaz de pagar oportunamente la totalidad de sus cuentas, olvídese de lo demás, usted está haciendo la tarea como gerente.

 

¿Cuáles son las empresas que entran en crisis?

Todas. Si uno toma una muestra de 100 personas de cualquier edad, de cualquier raza, de cualquier país y le pregunta a alguien: de esas 100 personas ¿cuántas se van a enfermar o van a morir? la respuesta de todo el mundo es: todas. No existen personas eternas, nadie dura perpetuidad, hay gente que se muere antes de nacer, que nace muerta, hay gente que se muere a los 2 días, a los 5 años, a los 80, y hay gente que dura hasta los 70, 80 y los 90 años.

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En promedio un ser humano dura algo parecido a 70 años, pero cuando usted hace la misma pregunta en términos empresariales y toma una muestra de 100 empresas de todos los sectores, de todos los países, de todos los tamaños, y pregunta ¿cuántas de esas empresas se van a acabar?, la gente empieza a dudar, y no entiendo por qué. La respuesta es idéntica, se van a acabar todas, pero hay algo peor y es que mientras el promedio de vida de una persona son 70 años, el promedio de vida de las empresas de los países desarrollados son 7 años, o sea que en promedio una persona común y corriente, es diez veces más longeva que una empresa promedio.

¿Y eso es una teoría, eso es una estadística, eso es una hipótesis? No. Eso es una ley, esa es la segunda ley de la termodinámica, que se llama la ley de la entropía, en este caso de la entropía empresarial. ¿Y qué dice la ley de la entropía empresarial?, dice que el transcurso del tiempo acerca a todas las cosas a su desaparición. A todas. Estamos hablando de los animales, estamos hablando de las personas, estamos hablando de los edificios, estamos hablando de todo, esa es una ley.

Cuando uno pasa por una calle y mira un edificio, y vuelve a pasar dentro de diez años y uno lo vuelve a mirar, sabe que sobre ese edificio actuaron diez años. O sea, si le tomaron una foto allá y una foto acá, uno es capaz de decir cuál es la foto más vieja, porque sobre ese edificio ha actuado la ley de la entropía, que es la ley del desorden, que es la ley del caos, que se formula de otra manera.

La ley de la entropía dice que es infinitamente más probable el desorden que el orden, o sea, el desorden se crea espontáneamente, el orden no, el orden hay que crearlo.

Cuando uno llega a su casa en el carro, común y corriente, y al otro día se levanta y encuentra una llanta pinchada, uno dice ¡se me pinchó la llanta! Pero si es al revés, si uno deja pinchada la llanta y al otro día se levanta y la encuentra despinchada uno saca las mismas conclusiones. Alguien, utilizando un método, y fue eficaz (tan eficaz que logró recuperar la llanta), vino he hizo el trabajo, o sea, las llantas se pinchan solas, pero no se despinchan solas. Igual las empresas, se deterioran solas, pero no se recuperan solas.

Si no fuera por eso, si no existiera la ley de la entropía, no serían necesarios los gerentes, no sería necesaria la gerencia, porque entonces uno lo único que tendría que hacer sería crear una empresa y dejarla solita para que genere riqueza por los siglos de los siglos, y claramente eso no es lo que sucede. Por eso se necesitan no solamente gerentes, sino gerentes buenos, porque los gerentes malos tampoco son capaces de resolver el tema de la entropía.

Ahora, ¿un gerente está ahí para evitar que la empresa se acabe? No. No está para evitar que se acabe, está para que la empresa dure, para que la etapa productiva de la empresa sea más productiva durante más tiempo, igual que cuando uno va donde el médico, el médico no le dice: “yo te garantizo que no te vas a morir”. No. Lo que el médico te garantiza es que vas a pasar más tiempo de tu vida con una mejor calidad, eso es lo mismo que hacen los gerentes, es igualito a lo que hacen los médicos, con las personas.

 

¿Para qué sirve un gerente y en qué se debe enfocar?

Los gerentes, como acabo de decir, están en sus cargos para evitar que las empresas se acaben, y la única forma que tienen para que las empresas no se acaben, es garantizando que es capaz de generar una cantidad suficiente de ingresos para pagar oportunamente la totalidad de las cuentas, es decir, para asegurarse de que la diferencia entre la plata que entra y la plata que sale sea positiva, es decir para garantizar que el flujo de cada la operación sea superavitario.

Entonces que se olviden del estado de la situación financiera, que se olviden del estado de resultados, y que se enfoquen en lo que le decía a la doctora esposa de mi amigo, enfóquese en la liquidez, es decir, en la relación entre la plata que entra y la plata que sale, que lo demás se le dará por añadidura.

Si se llega a la crisis porque los ingresos se vuelven más chiquitos que los egresos pues la solución es obvia, una crisis se resuelve volviendo más chiquito los egresos y volviendo más grande los ingresos, no una cosa o la otra, sino una cosa y la otra.

Ahora, ¿por dónde empezar?, pues por la reducción de los egresos, porque es más fácil, porque todos los egresos están bajo el control del gerente, porque todos los egresos se controlan dentro de las cuatro paredes de la empresa, los ingresos no, porque los ingresos de la empresa están en los bolsillos de los clientes y uno tiene que ir y tratar de que esos clientes se deshagan de su plata, que son nuestros ingresos, a cambio a nuestros productos o servicios, por eso decimos que la forma única de generar ingresos abundantes, es tener productos o servicios que sean lo suficientemente seductores, que sean capaces de convencer a un cliente que tiene la plata, de que se deshaga de esa plata a cambio de nuestros productos o servicios. ¡Fácil!

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¿Qué sucede si un gerente no se da cuenta de que su empresa está en crisis?

Pues se acaba la empresa, que lo que pasa todos los días. Las empresas se acaban porque no tienen un gerente que sepa cómo conducirlas. Los responsables del destino de las empresas son los gerentes, de la misma manera que el piloto es responsable del avión y que el conductor de una tractomula es responsable del destino de la tractomula, o sea, no hay otro responsable en la empresa, de su futuro o de su supervivencia, sino el gerente.

Necesitamos gerentes idóneos, gerentes que sepan en qué enfocarse, que conozcan el funcionamiento interno de las empresas, que entiendan que el mecanismo interno de las empresas, el mecanismo que les permite a las empresas generar riqueza es tan sencillo que son dos variables, solamente dos: la plata que entra y la plata que sale. Y que se tiene que enfocar solamente en eso, en que esa relación sea positiva, o sea, por eso decimos que la crisisología es la simplificación de la gerencia, es quitarle toda esa hojarasca que le enseñan a uno en la universidad sobre cómo se conducen las empresas y que se reduzca a un concepto tan simple como eso.

Las empresas sobreviven o se acaban dependiendo de que el flujo de caja de la operación sea positivo o negativo, es decir súper superavitario o deficitario, e insisto, pregunten a las amas de casa cómo hacen.

 

¿Para qué sirven las empresas?

Para una sola cosa, para generar riqueza, y ¿qué es riqueza?, es lo que queda después de pagar todas las cuentas. Eso que le decía ahora de un peso que le sobra, que le queda en el bolsillo, eso acumulado se llama riqueza, para eso existen las empresas, de la misma manera que los relojes existen para dar la hora.

Cuando un reloj no da hora eso ya no es un reloj, eso puede ser una pulsera, un elemento decorativo, pero ya no es un reloj, o sea ¿Para qué sirve un reloj? para medir la hora, para medir el tiempo, ¿para qué más?, para nada más. Pues que además es bonito o lo que sea, eso es otro cuento, pero la naturaleza de los relojes es medir el tiempo y, ¿Cuál es la naturaleza de las empresas?, generar riqueza. Cuando la empresa deja de generar riqueza entra en una etapa final que lo llamamos en Crisisología el vía crisis o el tobogán de las de la crisis, que son unas etapas que siguen las empresas hacia la liquidación, hacia la terminación.

 

¿Qué consejo le daría a las empresas que están pasando por una crisis?

Las crisis se enfrentan tomando decisiones, no hay otra opción. Primero, esperaría que un gerente sepa que la empresa está mal, y mi experiencia profesional me dice que los gerentes no saben si su empresa va bien o va mal, y que a veces saben que va mal y no hacen absolutamente nada, entonces no es la primera, ni la segunda, ni la tercera recomendación, sino la recomendación única, tome decisiones en términos de liquidez, y no son sino dos: haga más chiquitos los egresos y más grandes los ingresos, empiece ¿Por dónde?, peluqueando, podando, haciendo más chiquitos los egresos, pero simultáneamente viendo la manera de subir los ingresos.

No es lo mismo subir los ingresos, que subir la facturación, y esa es una anotación importante, no es lo mismo facturar que generar ingresos, porque facturar es una expectativa. Cuando uno produce un bien o un servicio, uno lo factura y es probable que lo facture a crédito y que esos 100 pesos que facturó, se van a pasear por allá a los bolsillos de los clientes, y otro día, a los 30, a los 60, a los 90 días vuelve, pero en ese “mientras tanto”, mientras van y vuelven esos 100 pesitos, usted ha tenido que pagar arrendamientos, servicios públicos, intereses a los bancos, nómina, y eso se paga con plata. ¿Con cuál plata, si la plata que facturó se fue y no ha vuelto?

Entonces ese hueco que hay que tapar entre el momento en que factura y el momento en que se recauda, eso se llama capital de trabajo, que es normalmente lo que las empresas no tienen, y ¿qué pasa cuando no tienen?, pues se van para el banco, y ¿qué hace el banco?, les presta plata, y ¿se las presta gratis?, no, le cobra unos intereses, y ¿esos intereses son ingresos?, no, son egresos.

De manera que, si el flujo de caja antes de esa situación era negativo, ahora le cae otro egreso que son los intereses, por lo tanto, se vuelve más negativo todavía, por eso hay una conclusión fundamental: Endeudarse, no resuelve la iliquidez. Y quiero subrayarlo endeudarse no resuelve la iliquidez, endeudarse no resuelve la crisis, todo lo contrario, la agrava, la acelera, lo único que resuelve la crisis, es que se tomen decisiones para hacer que los egresos sean más chiquitos que los ingresos, esa es una solución de fondo, esa es una solución estructural, lo demás es acelerar el proceso destructivo de la empresa.

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