Comparte este artículo:

Las Pymes están especialmente diseñadas para ayudar a su crecimiento, y es probable que estén más abiertos a nuevas ideas, por eso es fundamental que las empresas puedan agregar valor a sus clientes.

Cualquier empresa valorará su capacidad de agregar valor a su negocio.

Sin embargo, debido a las limitadas finanzas y recurso humano, es posible que necesiten más de sus servicios que algunos de sus clientes más grandes. Su potencial de crecimiento es una gran parte del potencial para el crecimiento de su propia empresa, así que, ¿cómo mantener felices a sus clientes Pymes?

Aproveche cada oportunidad para mostrarles cómo puede agregar valor a su negocio. Aquí le mostramos cinco formas clave para hacerlo:

1. Posicione su marca

Su empresa debe mostrar relevancia incluso antes de firmar un contrato con el cliente. Cuide la manera como se muestra su marca, y la impresión que tienen los clientes nuevos y existentes sobre sus servicios y resultados profesionales. Esta es la carta de presentación de su empresa, desde su logotipo y su presencia en las redes sociales hasta lo que valora el cliente de su negocio, la voz de su blog y el contenido de su sitio web.

De hecho, el contenido de su sitio es otra parte clave de las percepciones que sus clientes tienen de usted. Esperan que su empresa cuente con una fuerte presencia digital, más que sólo un blog enlatado, con contenido profesional y único en su sitio que puedan usar para hacer crecer sus negocios.

Otra parte de la buena impresión previa a cerrar un negocio es la especialización. ¿Es su mercado vertical, profundizando en un solo nicho, u horizontal y capaz de satisfacer a diferentes clientes en múltiples industrias? Usted trae su nicho de mercado a cada nuevo negocio. Los clientes Pyme aprecian y reconocen esa experiencia.

Lea también:  La Superfinanciera ha impuesto más de 15 multas por fallas en el SARLAFT

2. Comprenda su valor

Incluso los clientes que conoce bien rara vez le darán una representación numérica de valor, por lo que una conversación puede ayudar a descubrirlo. Los clientes deben saber, tan pronto como sea posible, que su empresa puede agregar valor. Nunca realice la prestación de un servicio de forma gratuita.

Investigue la compañía de su cliente, incluso aquellas que cree que conoce bien, para comprender qué valoran y cómo puede proporcionar ese valor. Las personas compran según la expectativa de un resultado, o su “por qué”.

Explíquelo a su cliente: “Sólo realizaremos este compromiso si podemos acordar, para nuestra satisfacción mutua, que el valor que estamos creando es mayor que el precio que le estamos cobrando”.

Otros detalles determinan el valor que traes a la mesa. Por ejemplo:

Si el propietario tiene una consulta tributaria, ¿qué tan rápido espera una respuesta y cómo quiere esa respuesta?
¿Qué tan importante es que su empresa garantice resultados?
¿El cliente quiere una lista específica de servicios?
¿Están buscando un alcance de trabajo amplio o dinámico?
Luego viene la presentación de sus diversas opciones de servicio durante el proceso de presentación de la propuesta comercial. Aquí, usted averigua qué quiere el cliente para que su empresa pueda proporcionar el servicio. Escriba exactamente el trabajo que su empresa va a realizar, documentando tantos detalles como sea posible. Utilice estos detalles como un catalizador para crear opciones de servicio.

Establezca el servicio básico para obtener el contrato con el cliente y proporcionar satisfacción a la necesidad más básica que el cliente tiene. Aumentar el precio en función de la creciente complejidad de los servicios; El valor percibido de su empresa también aumentará.

Lea también:  ISO 9001: El sistema de gestión de calidad para mejorar su productividad

3. Solidifique su rendimiento

Al realizar el trabajo, las interacciones y los puntos de contacto ofrecen muchas oportunidades para demostrar su valor. Quizás necesite capacitar o educar al personal del cliente, o explicar los estados financieros o informes. De modo que es necesario determinar:

¿Con qué frecuencia el cliente tiene preguntas?
¿Cuántos detalles necesitan en las respuestas u opiniones?
¿El cliente requerirá que su empresa documente informes, procedimientos o instrucciones del proyecto, o cree un manual al final del proyecto?
Cada uno de estos pasos demuestra su manera de agregar valor a su servicio.

4. Cuantifique sus resultados

Nuevamente, los clientes no dan una representación numérica del valor, pero puede tener una idea del valor económico y tal vez emocional derivado de su trabajo. Por ejemplo, pregunte o determine el costo para el cliente de no resolver el problema en cuestión. ¿Cuánto pagó su cliente en el pasado por servicios similares? Si es menos, ¿qué es lo que él o ella no recibió de su anterior proveedor?

Una gran parte del valor de los resultados es garantizar su trabajo con resultados objetivamente medibles. Por ejemplo:

¿Qué está logrando tu empresa?, ¿puede medirlo?
¿Su empresa hará un reembolso al cliente si no se logran los resultados?
¿Le ha otorgado al cliente una garantía de valor donde puede ajustar la factura según el valor percibido, incluso después de que el proyecto se haya completado e incluso si están equivocados?

5. Ofrezca valor perdurable

Después de completar el proyecto o trabajo, debe presentar el valor duradero de su servicio. Una forma de mantener el trabajo en marcha es ayudar al cliente a tomar decisiones comerciales acertadas y avanzar más allá para convertirse en un aliado, un asesor valioso y confiable.

Lea también:  ¿Cuáles son las funciones de un Revisor Fiscal?

Las comunicaciones consistentes y las encuestas a los clientes son otra herramienta de seguimiento, pero el contacto personal real, como una llamada telefónica, puede ser mucho más efectivo para ayudarlo a destacar.

Demostrar su valor no es misterioso, así que sigue tus instintos. Si el zapato estuviera en el otro pie, ¿lo contrataría usted y su empresa?

Por Hector Garcia, QuickBooks Trainer.

Le invitamos a leer: Las PYMES son las más vulnerables a ataques cibernéticos
Comparte este artículo:

Y usted, ¿Qué opina? Déjanos tu comentario:

1
Hola, somos BKF INTERNATIONAL.
¿Tienes alguna pregunta? Escríbenos

(Haz clic en el botón verde)
Powered by