La mayoría de las empresas, diariamente reciben determinado número de prospectos o clientes potenciales que pueden llegar a ser clientes, sin embargo, el primer contacto, el proceso, su conexión, la propuesta y su constante seguimiento, serán la clave para no perderlos.

Muchas multinacionales hoy en día tienen un sistema de procesos efectivo, que no sólo se basan en recibir la llamada de los clientes y darles una cotización, sino que tienen una estrategia que permite a la persona que atiende al cliente, tener un primer contacto y una conexión tan fuerte, que no lo dejará ir.

Para que un prospecto no se vaya (claro está que no hablamos de los que sólo buscan una cotización y ya, ni de los que no se ajustan a los servicios de la empresa, ya sea por presupuesto o por servicios), lo primero que se debe hacer es analizar si realmente están interesados y si es un prospecto que se ajusta a la empresa.

Cuando estamos seguros de que realmente es un prospecto bueno y real, no sólo se le debe tomar el requerimiento, sino que hay que hacer que se sienta bien atendido, debe sentir que nos preocupamos por él y que si toma el servicio, siempre será bien atendido y estaremos a su disposición.

Por esa razón, debemos no sólo tener una buena estrategia para atraer nuevos prospectos, sino que además debemos preocuparnos por ellos. Para esto es necesario reunirnos con el prospecto, llamarlo constantemente y hacer seguimiento, incluso después de haber firmado contrato.

prospectos

Un cliente potencial (prospecto) no sólo se fija en cómo lo atendemos, sino también en la calidad de nuestros productos o servicios, que va desde la forma como se envía una cotización o propuesta comercial, ya que ésta debe estar a la vanguardia para que pueda vencer a la competencia directa, además debe ser clara, objetiva, concisa, de alto impacto, innovadora, y contar con plus que haga la diferencia al momento de tomar una decisión.

Entre más capacitada esté el área comercial, más alta será la probabilidad de convertir estos prospectos en nuevos clientes, lo cual aplica especialmente para personas que atienden directamente al público. Saber cómo contestar una llamada, aprender técnicas para vender, saber cómo hacer un adecuado seguimiento a cada prospecto, aprender a hacer un plan de trabajo con objetivos claros, y saber contestar todas las posibles preguntas, hará que los prospectos perciban orden, interés, confianza y seguridad.

Esperamos que al considerar y aplicar estas variables a equipos comerciales en sus empresas, usted pueda convertir sus prospectos en clientes, y que su relación comercial con ellos perdure por mucho tiempo.

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